Comment déterminer les prix psychologiques ?

Principe de la méthode du prix psychologique : Le prix psychologique est une méthode visant à maximiser la taille de la clientèle potentielle d'un produit donné en jouant sur la détermination du niveau de prix acceptable par le maximum de prospects. On détermine par tests sur un panel les bornes tarifaires inférieures et supérieures du produit : - borne inférieure : au dessous de ce prix, le panel ne juge pas le produit comme étant crédible (de qualité médiocre) - borne supérieure : au dessus de ce prix, le panel juge le produit comme étant trop cher. L'arbitrage entre prix et qualité permet de déterminer l'intervalle de prix qui permettra de séduire le maximum de gens. Cet intervalle sera donc logiquement privilégié ! Exemple : Un Produit P est testé par un panel de 1000 personnes à qui on demande de définir à quels prix ce produit serait jugé trop médiocre et trop cher. La synthèse des réponses :

Intervalle de prix Qualité médiocre Prix jugé trop élevé Taille de la population % du panel Supérieur à 30 €/DT 50 850 1000 - 50 - 850 = 100 10 % De 20 €/DT à 30 €/DT 150 600 1000 - 150 - 600 = 250 25 % De 10 €/DT à 20 €/DT 450 200 1000 - 450 - 200 = 350 35% Inférieur à 10 €/DT 800 30 1000 - 800 - 30 = 170 17 % Lecture du tableau : Dans l'intervalle de prix : "de 10 €/DT à 20 €/DT" : - 450 personnes / 1000 considèrent que le produit aura une qualité médiocre - 200 personnes / 1000 considèrent que le produit sera trop onéreux - 350 personnes / 1000 considèrent donc que le produit à un "juste prix" Il s'agit donc du segment qui correspond avec la plus grande taille, cet intervalle de prix sera sélectionné. Limite de la méthode du prix psychologique: La principale limite de cette méthode est de ne ne mener une réflexion qu'en terme de taille de clientèle potentielle et non de chiffre d'affaires ou de marges. En effet, il peut être plus intéressant de mener une politique de différenciation en positionnant le produit dans un segment haut de gamme, que de vendre le produit au plus grand nombre : - En terme de chiffre d'affaires : Au segment "de 20 €/DT à 30 €/DT" correspond par exemple un CA de 250 X 25 €/DT = 6 250 €/DT Au segment "de 10 €/DT à 20 €/DT" correspond par exemple un CA de 350 X 15 €/DT = 5 250 €/DT - En terme de marge : Au segment "de 20 €/DT à 30 €/DT" correspond par exemple une marge de 6 250 €/DT - 250 X 13 €/DT = 3 000 €/DT Au segment "de 10 €/DT à 20 €/DT" correspond par exemple une marge de 5 250 €/DT - 350 X 10 €/DT = 1 750 €/DT (en considèrant que le prix de revient unitaire est proportionnellement décroissant aux nombres de pièces produites) source : www.marketing-strategique.com

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